Mijn ondernemerschap‣Werken en werven

Deze post is de volgende in de reeks over mijn uitdagende maar lonende ondernemerslot. In deze publicatie wil ik mijn ervaringen en bevindingen, die ik tot nu toe heb gehad, met jullie delen.

De eerste vraag die elke zzp’er krijgt is: hoe en waar moet hij naar een opdracht zoeken?

Hoe te zoeken

Mijn ervaring is uiteraard beperkt tot het ICT-gebied. Ik wil met de meest voor de hand liggende items beginnen:

• Je cv moet bijgewerkt, duidelijk, bondig en foutloos zijn. Grote internationale bedrijven hebben meestal geen probleem met een Engelstalig cv, maar koppensnellers geven overigens voorkeur aan cv’s in het Nederlands, dus het is beter als je beide versies hebt.
• Het is ook een goed idee om een actueel LinkedIn profiel te hebben omdat deze website het belangrijkste middel is voor vele recruiters. Hiervoor is Engels voldoende.
  (Ter voorbeeld: één van mijn oud-collega’s werd door Google aangenomen en is naar Zwitserland verhuisd nadat een recruiter hem op LinkedIn had benaderd. Dit had trouwens niets met ondernemerschap te maken.)
• Het heeft ook nut om bijgewerkte profielen te hebben op populaire websites voor ontwikkelaars zoals GitHub, GitLab, StackOverflow. Je wordt vaak beoordeeld op basis van je bijdrage en commentaren.

Waar te zoeken

Ik kan de volgende opdrachtbronnen bedenken, op volgorde van voorkeur:

1. Referenties van een bekende.
2. Websites van potentiële klanten.
3. Websites van brokers.
4. Freelance sites en aggregators.

Hieronder beschrijf ik uitgebreid elk van deze punten.

Referenties van een bekende

Je kennissen (zowel privé als professionele), ofwel je social network, is de snelste en de eenvoudigste manier om ingehuurd te worden. Als je cv rechtstreeks aan de manager wordt gegeven is de kans om de opdracht te verkrijgen veel hoger. Er wordt bijvoorbeeld beweerd dat 30-50% van alle indienstnemingen in de VS op referenties zijn gebaseerd, terwijl de waarschijnlijkheid om via deze route ingehuurd te worden vier keer zo groot is.

Daarom een advies: breid je social network uit, neem deel aan meetups en hackathons, volg IT blogs, leer nieuwe dingen op Coursera, enzovoorts. Dit is onder andere de beste manier om op de hoogte te blijven van ontwikkelingen op je eigen vakgebied.

Websites van potentiële klanten

Uit eigen ervaring weet ik dat grote organisaties veelal het beste uurtarief bieden: banken (ING, ABN Amro, Rabobank), overheidsinstanties (ministeries en hun dochterbedrijven zoals Rijkswaterstaat, (D)ICTU, politie), telecom- en andere technologiebedrijven (KPN, Philips), transport operators (KLM, NS) etc. Veel van hen hebben een aparte portaal voor zzp’ers, maar dat wil niet zeggen dat ze zzp’ers direct inhuren. Meestal besteden ze inhuuradministratie uit aan externe partijen, de zogenaamde brokers, die zorgen voor overeenkomsten, facturatie, betalingen etc. Anders zou de opdrachtgever zulke dingen zelf voor elke zzp’er moeten regelen en dat zou hem veel papierwerk bezorgen.

Websites van brokers

Zoals net genoemd, een broker zorgt voor (het grootste deel van) het administratieve werk en is een bemiddelaar tussen de zzp’er en zijn opdrachtgever. Deze bemiddeling is vanzelfsprekend niet gratis maar toch redelijk scherp geprijsd. De gangbare brokersmarge ligt tussen de één en vijf euro per declarabel uur. Op maandbasis komt het op een aanzienlijk bedrag neer, maar het heeft weinig zin om erover te klagen omdat er geen alternatief voor is. De meeste grote bedrijven huren zzp’ers nooit direct in.

Sterker nog, je moet blij zijn als er maar één broker zit tussen jou en de geldbron. Vandaag de dag komt het niet zelden voor dat een ICT-specialist meerdere keren “verkocht” wordt via een keten van twee, drie of nog meer tussenpersonen, wat heel nadelig uitpakt voor de zzp’er qua verdiensten en betaaltermijnen.

Het is ook goed om te weten dat er naast “eerlijke” brokers veel “klaplopers” op de markt werken. Die laatste kunnen 20% (of meer) van je uurtarief berekenen voor hun service. Mijn advies is om ze zoveel mogelijk te vermijden, tenzij het uurtarief zo hoog is dat het je niets uitmaakt (of je wanhopig naar werk op zoek bent). Dit vergt een goede kennis van de markt om het kaf van het koren te kunnen scheiden, en als dat niet het geval is bij jou, lees dan maar even door.

Freelance sites en aggregators

Interim contracten worden vaak aangeboden op speciale freelance websites. Er zijn er enkele in Nederland: 4-freelancers, IT-contracts, freelance.nl, Qwery, om er maar een paar te noemen. Een veelvoorkomend probleem is echter dat opdrachten die oorspronkelijk door “eerlijke” brokers worden gepubliceerd vaak ook naar andere websites worden gekopieerd door “klaplopers”, wat het heel moeilijk maakt om ze naar de originele advertentie te herleiden, laat staan om te achterhalen wie de eindklant is.

Een collega heeft enkele maanden geleden het project Observ gestart, dat heel nuttig van pas kwam tijdens het zoeken naar een opdracht. Observ is een gratis ICT contract aggregator die meerdere kopieën van dezelfde vacature uit verschillende websites verzamelt, classificeert en samenstelt in één. Het markeert ook vacatures die door “eerlijke” brokers worden geplaatst (het blauwe keten-icoontje dat betrouwbare broker betekent):

Al ben je niet van plan om opdrachten te zoeken via deze service, het heeft zin om er een keer naar te kijken zodat je weet met welke broker je wel of niet moet werken.

Solliciteren

Zodra je een aantrekkelijke aanvraag hebt gevonden, biedt je jezelf aan. Net zoals bij het gewone solliciteren word je meestal verzocht om de volgende twee items in te leveren:

• Je cv;
• Een motivatiebrief.

Ik ga nu niet de diepte in over hoe je een perfect cv moet schrijven. Er zijn genoeg boeken en artikelen over. Het meest belangrijke is dat het zo nauwkeurig mogelijk met het gewenste kandidaatsprofiel overeen moet komen omdat de recruiters die de lawine van cv’s bewerken er niet altijd op de hoogte van zijn dat Tomcat ook een servlet container is.

De motivatiebrief moet kort en krachtig zijn: waarom je denkt dat je daadwerkelijk de beste match bent. De brief wordt in het algemeen in het Nederlands geschreven en moet altijd naar de originele vacature verwijzen in plaats van iets van “uw bedrijf is het beste ter wereld en dáárom moet ik bij jullie komen werken”.

Wat anders is bij het solliciteren naar een interim opdracht is dat het inhuurproces doorgaans veel sneller verloopt dan bij gewone sollicitaties. Ten eerste, omdat het meestal om een korte contracttermijn gaat, heeft de klant vaak haast en kan hij niet te kieskeurig zijn. Ten tweede zijn jouw psychologische profiel en je grillen van veel minder belang — om dezelfde reden. Ik was bijvoorbeeld aangenomen na slechts één gesprek. Toch zijn er soms wél kieskeurige klanten. Eén keer werd ik gevraagd om een voorbeeldapplicatie te ontwikkelen, compleet met een back- en een front-end, wat de moeite helemaal niet waard was wat mij betreft.

Uurtarief

Dit is één van de lastigste vragen: wat je maximaal kunt vragen zonder dat je een blauwtje loopt. Het juiste antwoord is alleen bij een insider bekend. Het komt af en toe voor dat het tarief (of de grenzen daarvan) in de aanvraag wordt vermeld. Overigens beschikken de brokers normaal gesproken over de meest complete informatie over de opdrachtgever, dus als je aan het telefoonnummer van de broker kan komen is het zeker een goed idee om een telefoontje te plegen. In andere gevallen moet je je kennis van de ICT markt en de omstandigheden van de klant gebruiken. Houd ook rekening met de brokersmarge omdat die ook in het door de opdrachtgever betaalde tarief zit.

Je vermeldt je uurtarief tijdens het aanbieden en hebt daarna een heel beperkte ruimte tot onderhandeling. Dat wil zeggen dat een afwijzing meestal einde verhaal is. En andersom, als het uurtarief akkoord is, dan is het vrijwel onmogelijk om het in de toekomst te verhogen.

Risicomanagement

Risicomanagement is nog een ingewikkeld onderwerp. De risico’s van ondernemerschap heb ik al genoemd, in het kort kun je ze zo samenvatten: je krijgt betaald zolang je aan een opdracht werkt en anders krijg je niets. Om die reden moet je je financiën goed in de gaten houden en altijd een behoorlijke buffer hebben om je reguliere lasten in moeilijke tijden op te kunnen vangen. Het is ook slim om ruim van tevoren aan je volgende opdracht te denken vóórdat je huidige contract verloopt.

Doorzettingsvermogen

Doorzettingsvermogen is waarschijnlijk het meest belangrijke aspect van ondernemerschap, wat altijd genoemd wordt in relevante publicaties. Je moet nóóit opgeven, of het je eerste of je honderdste mislukking is. Het is vanzelfsprekend zinnig om van deze mislukking te leren, en dan telkens opnieuw te beginnen.

De Kamer van Koophandel (KvK) nodigt vaak succesvolle ondernemers uit voor haar leersessies die over hun ervaringen vertellen. Iedereen heeft voor- en tegenspoed gehad, maar deze ondernemers zijn succesvol juist omdat ze na het falen altijd weer op zijn gestaan en door zijn gegaan.

Mijn kennis van dit onderwerp is op dit moment puur theoretisch, toch heb ik geen twijfel over mijn doorzettingsvermogen.

Wordt vervolgt.